经销商开发管理地图-卓翰工业品营销培训

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经销商开发管理地图 热门课

经销商开发管理地图

课程对象: 销售部经理、市场部经理、销售经理、市场经理、销售主管、业务员等
课程地点:
上海
课程排期:
2019年11月09-10日
剩余人数: 14人
课程费用: 3800元/人 ,含听课费、增值税专用发票、销售培训教材、午餐等
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课程收益

Course benefits

01

认识经销商的市场地位及其作用,迎合市场发展潮流及未来渠道发展趋势。

02

掌握经销商开发步骤及其方法、手段,寻找适合企业未来发展的优秀的经销商。

03

把握经销商管理的标准及其艺术,明晰管理定位及其运作手法。

04

熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等,通过一些市场工具等,来更好地开发与管理经销商。

内容介绍

Introduction

  • 开篇:工业品区域市场渠道建设策略

    攻略方向:我们为什么需要经销商?厂商合作如何定位?为什么开发的新经销商却没有销量?为什么经销商有销量了却没有了利润?厂家和经销商是什么样的关系?工业品渠道该如何布局和区域规划?

    一、我们为什么需要经销商?

    二、厂商合作的三种形式

    三、厂商合作的三大基础

    四、工业品常见的渠道模式

    1、渠道长度——长短结合
    2、渠道宽度——灵活兼得
    3、渠道广度——多元混合

    五、决定渠道模式的六个因素

    六、工业品更要做好区域市场渠道规划

    1、区域市场SWOT分析
    2、统一思想的渠道战略
    3、区域经理六步市场规划

    七、科学评估渠道建设三原则

    1、经济性原则
    2、控制性原则
    3、适应性原则

    八、经销商开发管理地图路标方向

    路径一:经销商的评估与筛选——适合的才是请睁大眼睛
    路径二:经销商的开发与谈判——真实的谎言与成功签约秘诀
    路径三:经销商日常拜访动作——培养忠诚度从日常管理抓起
    路径四:经销商的服务与管理——六项管理有效的掌控经销商
    路径五:区域经理职业化修炼——打铁还需自身硬职业化修炼

    销售案例分享: 某重工的渠道模式及市场策略

    销售案例分享:两个都要做独家代理怎么办?

    销售管理练习:SWOT市场分析及营销策略

  • 第一讲:经销商开发管理地图第一站——经销商的评估与筛选

    攻略方向:为什么我们开发经销商总不成功?为什么区域经理开发了很多经销商,却成功的很少?时间紧急,没时间慎重选择经销商怎么办?与新经销商合作后感觉“不好”怎么办?经销商的产品多好还是产品相对少的好?选不到有合作意愿的经销商怎么办?

    一、经销商选择常见五大错误

    二、选择经销商要依循的思路

    1、选择经销商就像选员工,要严进宽出
    2、选择经销商时考评要全面
    3、选择经销商要与企业市场发展策略相匹配
    4、合适的才是的

    三、选择经销商最重要的三项条件

    四、意向经销商信息收集

    五、经销商的状况调查

    1、四种调查方式
    2、调查内容-经销商基本情况调查

    六、选择经销商的六大标准

    1、六大方面考察经销商
    2、考察经销商的实战动作

    七、经销商选择时的问题破解

    1、时间紧急,没时间慎重选择经销商怎么办?
    2、与新经销商合作后感觉“不好”怎么办?
    3、经销商的产品多好还是产品相对少的好?
    4、选不到有合作意愿的经销商怎么办?

    销售案例讨论:区域经理的徘徊?

  • 第二讲:经销商开发管理地图第二站——经销商的开发与谈判

    攻略方向:为什么经销商嘴上说的和心里想的不一样?经销商经销产品主要有哪些关心?哪些顾虑?如何与经销商建立信任?如何谈判?我有什么筹码?如何把竞争对手的经销商挖过来?

    一、区域经理市场开发的“常见病“

    二、经销商选择品牌的三个思考核心

    1、产品有没有利润?
    2、厂家有实力提供支持吗?
    3、做这个产品前景如何?

    三、建立与经销商信任从次开始

    1、万事开头难—留下愉快印象30秒四步开场

    2、建立信任创建友好人际关系路线图
    a) 寒暄打招呼——礼貌周到暖人心
    b) 超级赞美不留痕迹——天下拍
    c) 达成共识——先交朋友后做生意
    d) 培养共同爱好——高山流水遇知音
    e) 价值观趋同——建立忠诚的革命友谊

    3、经销商拜访中容易注意八个问题

    四、经销商谈判致胜策略

    1、三步骤创造谈判双赢

    2、八大力量在经销商谈判中的运用

    3、两个必备的经销商谈判思维
    ① 谈判不仅是分蛋糕,还可以把蛋糕做大
    ② 不要轻易说不可以,谈判是条件交换条件

    五、“常见问题”应对策略

    六、与狮子开大口的经销商谈判策略

    1、增加筹码的五个来源
    2、开局/僵局/结局时的应用策略
    3、厂家牺牲一些利益以换取大经销商合作的操作

    七、如何策反竞争对手的经销商?

    1、面对成熟市场,如何撕破缺口?
    2、教你五步法绝杀,成功策反对手经销商
    3、成功完成一次策反活动要注意四个关键点

    销售案例分析:重卡企业区域经理成功策反竞争对手客户活动纪实

  • 第三讲:经销商开发管理地图第三站——经销商的日常拜访动作

    攻略方向:如何打消经销商看到厂家业务员就感觉“又来逼我进货了”的逆反心态,缔结良好的生意关系?拜访经销商之前要做哪些动作?如何回应经销商一见到厂家人员就抱怨支持不够? 传达政策时需要和经销商书面沟通的几种情况?如何面对经销商的常见抱怨:交货期、品质、服务以及投诉厂家等问题?

    一、经销商管理的常见误区

    1、见面老三句
    2、客情关系位

    二、经销商日常拜访的两个原则

    1、规律联系、定期拜访
    2、目标导向、过程管理

    三、拜访经销商要带着六个任务

    四、拜访经销商的六步规定动作

    1、拜访准备——带上八个问题出发
    2、库存检查——做到里外心中有数
    3、客户沟通——实话实说焦点访谈
    4、培训商家——随时洗脑文化渗透
    5、终端拜访——实地调研双向考察
    6、评估报告——业绩评估问题反馈

    销售工具:经销商绩效评估表

    销售工具:经销商拜访表

  • 第四讲:经销商开发管理地图第四站——经销商的服务与管理

    攻略方向:经销商要管理什么?如何服务好经销商?厂家如何设计价格、返利、信用和区域政策,促使经销商按照厂家所设定的经营思路行动,在完成公司销售目标的同时,避免渠道价格混乱、窜货等现象发生? 经销商又不是我们厂家的如何掌控?

    一、经销商服务管理

    1、“服务”是公司产品的“附加价值”
    2、为经销商提供五项服务

    二、经销商的培育

    1、不同成长阶段经销商的不同需求
    ①起步阶段 ②快速成长阶段 ③成熟阶段

    2、制定针对性的经销商培育计划

    3、如何成为经销商公司化经营的顾问?

    4、如何帮助经销商打造一支适合我方品牌发展的经营团队?
    ①员工招聘一原则
    ②员工培育二方法
    ③员工激励三策略
    ④员工考核四指标

    5、用培训取代喝酒:培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚

    三、激励经销商的积极性

    1、激励经销商的重要性

    2、成长型经销商跟定你的三条件:
    ①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障

    3、制定销售政策四个原则

    4、四大类销售政策
    ①价格体系 ②返利政策 ③信用政策 ④区域政策

    销售案例:销售部和财务部的矛盾

    四、渠道冲突协调

    1、两大类冲突
    2、窜货的主要原因
    3、控制窜货的常规技巧
    4、工业品渠道窜货特点与解决方案
    5、建立定期的经销商沟通机制,有效解决渠道冲突问题

    五、有效掌控经销商的七种手段

    1、品牌掌控——品牌是有力量的
    2、理念掌控——道不同不相为谋
    3、服务掌控——服务营销差异化
    4、终端掌控——善开拓终端为王
    5、利益掌控——挣钱才是硬道理
    6、组织掌控——厂商一体化经营
    7、合同掌控——合法夫妻难拆散

    六、更换经销商的做好六个准备

    销售案例分析:经销商串货的真实案例

    销售案例分析:更换代理商的风波

  • 第五讲:经销商开发管理地图第五站——区域经理的职业化修炼

    攻略方向:什么叫区域经理?区域经理是指拥有营销经验能力;或拥有成熟营销团队或拥有成熟地方、领域市场资源的个人,区域经理是企业市场开拓的一方诸侯,封疆大吏,是区域市场跑马圈地的兵马元帅,是公司战略方针落地执行的桥梁枢纽。在企业发展、市场增长方面起到了弥足重要的作用,但作为一名区域经理,你合格吗?

    一、区域经理修炼:要具备经营者意识,掌握财务预控能力

    二、区域经理第二修炼:要具备区域经理的格局。

    三、区域经理的第三修炼:要具备的独立的人格

    四、区域经理的第四个修炼:要有高品质的沟通能力

    五、区域经理的第五项修炼:具有较强的抗压能力。

  • 视频分享:永不放弃
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Lecturer introduction

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