大客户销售进程管理-卓翰工业品营销培训

专注于BTB工业品营销培训

致力于成为提供BTB营销培训解决方案的专业供应商

4008168085
企业内训课
企业内训课
当前位置: 江苏快3 > 企业内训课 > 大客户销售进程管理
大客户销售进程管理

大客户销售进程管理

课程老师: 包贤宗老师
课程时长: 2天(每天6小时)
课程对象: 企业CEO、营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、产品经理、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干。
解决问题: 销售业绩靠公司老板或几个牛人个人关系,难以规模化拓展; 依靠单兵作战能力,不能靠团队或组织级的营销来获得项目; 一旦销售人员离职,区域市场就丢失,客户资源就流失; 大客户销售不可控,难以对销售任务做到一切尽在掌握中; 大客户销售不能形成规律性开发,吃了上顿没有下顿; 大客户成功经验难以复制,销售成本高,营销费用浪费严重; 大客户销售精英难以成建制批发复制,企业发展遇到销售人才瓶颈。
分享到:
课程收益

Course benefits

01

分享业界优秀企业在大客户营销管理方面的成功经验。

02

构建团队级、组织级系统作战能力,形成强大市场攻击力。

03

建立项目化,过程化管理思维,掌握项目化管理方法。

04

通过结构化项目管理,保障大客户销售过程的可控,结果的预测性。

05

学习召开大客户项目分析会关键要点,及时预警销售过程中异常。

06

有效复制大客户销售系统方法论,高效、快速复制大批销售精英。

内容介绍

Introduction

  • 第一讲:大客户销售难点解析

    1。 大客户销售与普通客户有何区别

    2。 大客户销售主要面临的八大难点

    3。 当前竞争环境对大客户销售的新挑战

    4. 针对以上问题,业界最佳实践与解决之道

    案例解析:华为在市场上为什么能一骑绝尘

  • 第二讲:大客户项目化销售管理模型建构

    一、大客户销售常见失败原因解读

    二、大客户项目化管理的五个层次

    1. 大客户采购流程与决策链分析
    1)有哪些关键环节
    2)每个关键环节关键成功要素
    2. 大客户结构化销售进程规划
    3. 里程碑设置与过程管理节点
    4. 阶段工作任务与可验证结果
    5. 《项目分析会》做好过程监控
    案例解析:华为大客户管理的成功实践

    三、大客户营销管理体系的建立

    案例解析:某设备企业的大客户管理体系解读

  • 第三讲:大客户销售项目化管理实践应用

    一、大客户销售里程碑定位

    案例解析:清晰判断我所在的里程碑

    二、大客户销售进程与里程碑评估

    1. 客户评估里程碑任务清单与验证标准
    2. 策略规划里程碑任务清单与验证标准
    3. 技术交流里程碑任务清单与验证标准
    工具模板:里程碑任务检查清单

    三、分析诊断销售局势,及时发现异常

    案例解析:430万的单子,拿下概率有多大

    四、定位竞争态势,制定下一步行动计划

    案例解析:落后时,我如何绝地反击,反败为胜

    五、大客户销售项目化管理的标准化之路

    1. 销售进程管理的三个层次
    2. 销售进程管理的四个境界
    3. 销售进程管理落地执行三步骤

  • 第四讲:大客户项目化销售目标制定与策略规划

    一、项目立项与目标制定

    案例分享:利用POS方法将销售目标量化

    二、组建项目团队

    三、进行项目全景分析

    四、召开《项目启动会》

    1. 明确责任,便于监控
    2. 申请资源,分工合作
    工具示例:大客户销售项目组织机构图

    五、大客户销售目标及执行计划制定

    1. 如何设定好项目目标
    2. 销售策略TWOS矩阵分析
    3. 营销战略与战术选择
    案例分享:《项目执行计划任务书》

  • 第五讲:大客户销售过程监控与落地执行

    一、工作分解结构(WBS)

    案例分享:将目标进行分阶段策略预设(OGSM模式)
    实战练习:OGSM+WBS完成大客户销售的项目化设计

    二、项目进度计划——甘特图

    实战练习:根据WBS制定大客户项目管控计划

    三、大客户项目实施与监控重要手段—项目分析会

    1. 项目分析四要素
    2. 项目分析物理树状图法
    工具示例:销售项目统计表一览
    3. 如何量化评测项目关键点
    案例分享:研祥的项目分析会如何召开

    四、项目沟通管理计划

    工具示例:一页纸沟通计划单

  • 第六讲:大客户项目管理落地推进步骤

    一、大客户项目管理核心价值

    1. 提升销售业绩
    2. 预测销售成果
    3. 帮助销售新人快速成单

    二、走向项目化销售管理的五个台阶

    三、如何善用《项目分析会》

    四、分步骤推进大客户项目管理

    实战演练:用大客户项目分析法分析学员跟进客户状况

  • 第七讲:大客户团队销售与精英复制

    一、大客户营销团队作战的特色

    典型案例:抢单五人组的江湖人生

    二、大客户基础作战层设计

    典型案例:华为的“铁三角”如何以弱胜强

    三、区域级(办事处)作战体系设计

    典型案例:研祥区域市场的三次变革之路

    四、公司级三级联动战略大客户作战模式规划

    典型案例:金天科技“鹰的重生”

    五、大客户销售精英复制333体系建设

    六、大客户销售精英复制的保障体系

    1. 《大客户销售手册》——路人甲精心指引
    2. 《策略规划集》——按部就班,手到擒来
    3. 《经典案例库》——按图索骥,个个经典
    案例解析:外资企业缘何处处精英

  • 课程总结

    ——互动问答环节——

讲师介绍

Lecturer introduction

课程推荐

Course recommended

公开课听课50%不满意全额退款,内训课程不满意无需支付尾款

电话:4008168085

地址:上海市宝山区同济路488号401室

邮箱:[email protected]

扫码二维码,关注卓翰咨询小程序随时查看培训案例!

Copyright©2016 卓翰 All Rights Reserved. 沪ICP备12024613号-1
宏图棋牌官网 购乐彩官网 大象彩票APP 江苏快3官网 189彩票充值中心 28彩票官网 河北快3 河北快3走势图 诚信彩票充值中心 河北快3走势图