OTC门店销售的精细化管理-天龙八步

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OTC门店销售的精细化管理-天龙八步

OTC门店销售的精细化管理-天龙八步

课程老师: 朱菁华老师
课程时长: 2天
课程对象: OTC销售经理,销售主管,销售代表
解决问题: 面对满街铺天盖地的药店,如何挖掘销售机会? 面对很多的潜力药店,如何保证服务的质量和标准? 繁忙的交通状况,如何节省在途的时间? 进入药店的时间有限,如何使该做的事情都做得到位? 做为管理者,面对复杂而繁多的药店销售事务,如何保证下属的工作有效性和及时性?
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课程收益

Course benefits

01

明确业务代表的门店职责

02

帮助代表分析市场潜力,对客户进行分级管理

03

保证对核心门店的资源投入和服务标准

04

使代表对门店的拜访专业高效

05

帮助主管和代表明确过程管理的关键目标,并运用工具督导和评估

内容介绍

Introduction

  • 1.零售代表的门店职责
  • 2.核心门店的精细化区域管理-六脉神剑

    零售网点名录

    零售网点分级

    固定客户

    固定拜访频率和时间

    固定拜访路线

    确定拜访行程

  • 3.门店拜访标准化作业流程的操作链-天龙八步

    第一单元:计划与准备

    计划与准备的意义和内容
    目标设定的意义和原则
    计划与准备的步骤

    第二单元:售点核查

    介绍
    价格检查产品标价是否正确
    隐性销售保证库存产品均能上架
    货架等设备
    库存周转保证正常周转,避免产品过期
    库存水平保证货源充足
    排面
    陈列维护现有的陈列,寻找新的推广机会
    竞争对手状况

    第三单元:库存核查

    清点货架上和库存的产品
    检查库存周转
    确保促销期间有充足的库存
    在客户记录卡上填写信息

    第四单元:回顾拜访目标

    确定最初的拜访目标可行
    调整拜访目标,包括:
    设定额外的目标
    设定最具影响力的目标
    准备一份对零售商的陈述提纲

    第五单元:介绍及达成协议

    介绍 :
    小心地选择适当的环境
    简短议程
    目标要 S.M.A.R.T.
    聆听购买信号
    敏锐
    合理性
    逐一产品缔结

    达成协议 :
    假设
    提供选择
    小结
    尝试订货
    特殊交易
    再询问

    第六单元:跟进

    对行动达成一致
    对行动计划及各自职责达成一致

    第七单元:陈列和品牌展示

    什么是陈列
    商品陈列的主要功能
    陈列技巧和方式
    零售代表的陈列职能:
    获得客户的同意
    建立陈列
    维持陈列的数量
    重新设计陈列布局
    提供促销资料

    第八单元:记录

    保证客户资料的正确性
    拜访后立即完成
    沟通和上报

  • 4.执行过程目标的管理工具
  • 5.过程目标的考核标准
讲师介绍

Lecturer introduction

  • 朱菁华老师
    医药营销管理实战专家;26年医药营销管理与培训实战经验;澳门大学MBA/香港大学整合营销传播硕士;美国PTC培训师资格认证;《情境领导模型II》版权认证讲师;中国人民大学医药EMBA班客座讲师;中国医师协会人文医学执业技能培训体系首批认证讲师;曾任:百时美施贵宝制药江苏快3 地区经理;曾任:辉瑞制药江苏快3 南大区经理;曾任:法玛西亚普强制药江苏快3 南大区经理/全国培训总监/企业大学副校长
课程推荐

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