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网格化精准营销-医院上量管理

网格化精准营销-医院上量管理

课程老师: 朱菁华老师
课程时长: 3天
课程对象: 需要负责医院的销售主管,初级医药代表,高级医药代表
解决问题: 1.开发销售人员的生产力是管理的核心; 2.学会利用有限资源挖掘医院潜力是合格的销售人员的基本条件; 3.寻找影响医院产品用量的瓶颈是销售人员的成功关键; 4.根据不同目标科室开发,制定不同的推广策略需要销售人员聪明的个人头脑; 5.销售计划确保实施源于计划与结果的动态管理;
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课程收益

Course benefits

01

培养医药代表对以二三级医院为代表的目标医院竞争销售与上量问题的自我分析、问题解决能力

02

总结目标医院客户分级管理与销售策略制定与实施的经验教训

03

提升医药代表的医院竞争销售上量的精细化管理能力

内容介绍

Introduction

  • 第一单元 突破医院销量的瓶颈-医院竞争形势分析

    问题:许多销售代表对自己的角色往往理解不清晰,不知如何指导代表。虽说是主管,可实际上是个大代表。每天都在忙碌,可业绩往往并不理想。

    本节目标:出现上述问题的根本原因是医药代表对自己的角色和职责不清晰,对如何有效开展工作以及如何评估自己的工作绩效缺乏正确的理解而导致的。本节通过学习了解何为“专业化”的医药代表,以及代表的日常行为管理要素与衡量的过程,从而更好地理解医药代表的角色和职责,树立正确的发展方向和目标。

    销售代表到底做什么?

    医药代表的四种类型
    医药代表的日常工作
    医药代表的四大技能
    医药代表的六种主要拜访工作
    什么是“专业化”的医药代表
    医药代表的日常行为评估管理

    问题:今天的中国医药市场由于众所周知的原因,市场竞争之激烈程度远远超过其它欧美发达国家。中国医药市场也从早期的产品学术营销阶段,发展到今天的竞争营销阶段,医生处方率的抢夺是每位销售人员每一天都要面对的情境。研究显示,不少销售人员由于过去的销售成功,对危机的意识和重视度不够,缺少对竞争者的有效评估与竞争管理手段,在工作安排上经常主次不分,从而导致业绩不佳。

    本节目标:通过对区域医药市场有一个全面客观和清醒的认识,树立竞争制胜的信心。同时意识到在竞争越来越激烈的医药市场中,销售人员获胜的关键是带给医生更多独特的新产品,或者差异化的营销服务。因此销售人员的医院市场分析与计划性亟待改善,销售人员的专业化将接受更严峻的挑战。专业化的医药代表是未来行业发展的方向,提升销售是衡量销售人员是否合格称职的主要依据。

    二三级医院竞争形势分析

    处方药营销三个发展阶段与“四率”原则
    二三级医院的划分标准
    二三级医院的竞争环境分析
    销售人员二三级医院开发的常见误区
    为什么说“医院销售靠头脑”?
    为什么成功等于勤奋加上方向正确?
    医药代表如何锻造正确的处方药上量心态

  • 第二单元 医院竞争上量秘诀1—市场分析

    问题:医药代表常抱怨指标增长超出实际潜力,对待销售任务总是消极、被动接受,这限制了医院销售的增长,也造成了主管管理难度的增加。

    本节目标:通过对市场潜力的分析,主管将学会如何引导代表们认识到他们忽略的销售增长点,通过对患者适应症比率、目标医生门诊量与负责的床位数、病床月周转率、患者用量与疗程等各要素的综合分析,建立以提升科室覆盖率、医生覆盖率和医生处方率联动增长的新思维模式。帮助代表充分理解上级主管的医院潜力判断与指标分配的合理性。

    问题:老代表常抱怨产品知识太多,尤其非医药专业背景的销售人员更是畏惧讲解自己的产品知识。这会影响医生对公司产品特性及差异化优势的认识,阻碍医生的合理化选择。

    本节目标:通过对医生处方发展三阶段医生对药品处方不同关注点的分析,帮助代表找到不同医生对本企业产品的核心买点,从而选择性掌握产品知识中的关键点,减轻代表的“专业性”焦虑。同时将销售拜访重点放在向医生传递核心促销信息上,根据客户购买心理变化规律,因时而异、因人而异地合理推销。

    产品上量准备期:市场领先者占领制高点策略-斩首行动

    市场环境分析的方法
    处方医生信息调查与竞争情报分析
    医生接受产品的三阶段模型
    差异化优势——产品知识的核心
    接触期医生对于产品需求的HITEC模式
    发展期与稳定期医生对于产品需求的SPACED模式
    一个目标科室月潜力3万盒可能吗?
    怎样进行医院市场潜力分析:科室潜力、医生与适应症潜力分析
    如何通过最大潜力分析来确定我司产品的现实潜力
    课堂演练:针对我司产品二三级医院市场进行潜力分析

  • 第三单元 医院竞争上量秘诀2—目标设定

    问题:如果只是把指标分解到目标医院,那么销售代表永远会认为指标高不知如何完成,从而产生面对指标总是一贯的消极心态。

    1.本节目标:通过对区域与时间管理的分析,销售人员将明白一件不容质疑的事实:销售代表的时间是有限的,每一名代表能够拜访的目标客户数量也是基本固定的。如何在有限的客户数量基础上创造最大的销售可能,这就是销售人员的主要职责!
    2.本节目标:学习如何有效筛选目标医生,如何把指标分解到目标医生头上,分解到医生每一天的处方当中的指标分解思路与方法。从而更好地指导自己通过每一天的客户拜访工作来达成每一天的销售目标,提升积极向上的工作态度。

    产品上量前期:医院市场领先者的第一阻击战-理顺医院内部渠道

    有效的目标医生复式分级管理
    如何活学活用20/80法则
    二三级医院目标医生上量三阶段专业诊断
    针对不同类型客户(小狗/八爪鱼/大鲨鱼/小鱼)的销售策略
    从竞争对手手中抢夺市场份额的12招
    如何把销售指标分解到目标医生头上
    如何在每天的医生拜访中实施“盯方”
    如何通过60位目标医生完成200万/年的销售指标
    前瞻性指标设定法教你展望未来
    回溯性指标设定法教你认清当下
    课堂演练:针对我司产品二三级医院市场进行目标设定与指标分解

  • 第四单元 医院竞争上量秘诀3—策略选择

    问题:销售人员如果销售策略不清晰,在碰到强大的竞争对手时,销售手段和方法就会过于单调、保守,被对手攻击到毫无招架之力,最终导致销售业绩徘徊不前甚至下滑,最后在上级面前只好找各种理由来推卸责任,推卸不了就只好离职换岗。如此周而复始,恶性循环。

    本节目标:通过对客户学术需求与社交需求的解读分析,学习临床常见的30种推拉战术,拓展视野启发思路,并进一步明确针对新老客户(医院)在不同情况下的战术之最佳组合,从而增强临床竞争与上量的信心。

    产品上量中期:医院市场竞争者的拉锯战-决战核心目标医生

    影响药品推广使用的因素
    销售人员如何影响医生的处方选择
    推拉结合——理想的销售方法
    十五种常见医院“专业学术推广”手段的利弊分析
    十五种常见医院“专业非学术推广”手段的利弊分析
    确定符合自身产品需要的医院市场促销组合方式
    二三级医院目标医生上量三阶段的推拉战术组合
    针对新开发科室与医生的推拉战术选择
    针对已有的科室与医生的推拉战术选择

  • 第五单元 医院竞争上量秘诀4—高效执行

    问题:很多代表虽然意识到了拜访医生有8小时内外的区别,但大多数代表对医院内外拜访的要点并未进行区分,这导致客户关系貌似良好,但却无法深入开发客户销售潜力。

    本节目标:通过学习厘清医生学术与社交需求的侧重点,建立因地制宜、因时而异、因人而异的销售拜访习惯。

    问题:许多销售人员并不知道如何评估自己每一天的工作质量与数量,缺乏有效的分析评估工具。

    本节目标:学习医药代表生产力分析的方法,掌握有效的分析工具,提升每一天的客户拜访数量与质量,提升整个团队的工作绩效。

    产品上量后期:医院市场新领导者的真正上量阶段-执行决定成败

    计划如何赶上变化?
    如何对医院代表每天的拜访质量与数量进行分析
    如何提升代表的医生质量与数量
    8小时之内高举学术大旗:目标医生的学术需求细解
    8小时之外勤练客户服务:目标医生的社交需求细解
    竞争三十六计,计上心来-九大医院重点客户情境案例分析
    医院代表每日工作流程管理
    神奇的目标医生拜访与实际效果统计表
    实战演练:针对我司代表进行每日工作质量与数量的提升思考

  • 结束语 在没有硝烟的医院战场上不断成长

    问题:培训后的消化过程是变感动为行动的重要过程,这对于员工改善行为至关重要,要把课堂的东西变为自己的:想——憧憬;说——分享;讨论——认同;做——领悟。

    本节目标:通过实战案例讨论演练,复习消化课堂学习的技巧与知识,达到入心、入神。能想到、说出口,做出来,可以大大提高心动后的行动力,使其今后工作有所改善。通过本企业代表的实战案例讨论分析,梳理医院营销系统理论与实践知识,总结出个体化的医院上量与大客户关系快速突破的策略与战术及具体的行动计划。

    总结与演练

    本企业目标医院竞争销售与上量精细化管理实战案例讨论与演练

讲师介绍

Lecturer introduction

  • 朱菁华老师
    医药营销管理实战专家;26年医药营销管理与培训实战经验;澳门大学MBA/香港大学整合营销传播硕士;美国PTC培训师资格认证;《情境领导模型II》版权认证讲师;中国人民大学医药EMBA班客座讲师;中国医师协会人文医学执业技能培训体系首批认证讲师;曾任:百时美施贵宝制药江苏快3 地区经理;曾任:辉瑞制药江苏快3 南大区经理;曾任:法玛西亚普强制药江苏快3 南大区经理/全国培训总监/企业大学副校长
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