企业内训课_团队营销管控课程_团队管理_打造优秀的销售团队之销售管理-卓翰工业品营销培训

专注于BTB工业品营销培训

致力于成为提供BTB营销培训解决方案的专业供应商

4008168085
企业内训课
企业内训课
当前位置: 江苏快3 > 企业内训课 > 打造优秀的销售团队之销售管理
打造优秀的销售团队之销售管理

打造优秀的销售团队之销售管理

课程老师: 孙宏伟老师
课程时长: 2天
课程对象: 销售团队的领导者,营销总监、销售总监、市场总监、销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等
解决问题: 管理基准不清晰,管理主题难塑造,管理方法难实施,销售能力难提升。
分享到:
课程收益

Course benefits

01

明确清晰的管理基准——目标,运用达成目标的方法和要点,辅导下属达成目标;

02

塑造优秀的管理主体——团队,建设和完善团结高效的队伍,打造团队作战力量;

03

实施合理的管理方法——工具,实时、动态地管理销售过程,及时调整销售措施;

04

练就匹配的销售能力——培养,训练、培养销售人员的能力,提升团队销售能力;

内容介绍

Introduction

  • 1 销售目标制定——明晰清楚的管理基准

    做任何事情都需要一个明确的标准,否则根本无法判断结果的好坏以及如何调整实施过程,只有明晰了每一步行动步骤才能更好的达成目标,销售管理更是如此。

    销售管理角色认知

    帮助学员了解和认清作为销售管理人员应有的工作方向和重点。

    销售管理认知象限

    销售目标制定

    OGSMT目标设定法

    目的(Objectives)
    企业战略及目标

    目标(Goals)
    销售目标与企业目的的关联性和一致性
    具体描述目标
    - 商业、变动、度量词汇
    讨论:描述你的目标

    策略(Strategies)
    达成销售目标的方法
    - 分解法
    - 工作量法
    - 客户数量法
    - 销售人员梳理法
    - 客流量计算法
    - 客户销售量计算法
    衡量、确认目标达成方法的细分要素
    练习:构建目标达成公式(方法)

    衡量(Measures)
    衡量指标介绍
    衡量目标的四维指标
    - 主要维度
    - 辅助维度
    - 限制维度
    - 基准维度
    目标的资源、能力的支持

    时限(Time-Limited)
    销售目标与回顾周期
    回顾周期与业绩的关系
    业绩回顾周期公式
    练习:OSGMT方法

    销售目标分解为销售行动

    6-Must工具分解目标为行动
    目标分解的顺序及要点
    - 目标分解为行动的具体描述
    - 描述词汇及词性
    - 描述重点
    练习:顺序分解目标

  • 2 销售团队建设——塑造优秀的管理主体

    良好的团队不仅仅能够更好地适应工作任务需求,还能是团队融为一体,互用所长,互有所补

    团队组建与搭配

    团队与团伙

    基于任务的团队角色构建
    任务类型与团队结构
    团队发展与岗位设置
    基于个人风格的团队组合
    - DISC社交行为风格
    - 风格组合与配合

    合理的招聘与面试
    招聘与面试的流程
    结构化面试
    面试中应避免的错误

    团队激励与考核

    团队成员激励
    12种方式及适用性
    针对销售人员的特点进行激励
    针对不同阶段团队的激励
    消除反激励因素
    - 明晰的界定工作
    - 提供积极地指导
    - 提供发展机会
    - 实施公平的报酬

    销售团队的业绩评估
    销售团队业绩评估的作用
    业绩评估7原则
    业绩评估
    - 业绩评估内容
    - 业绩评估程序
    - 业绩评估方法
    业绩评估面谈

  • 3 销售能力培养——练就匹配的销售能力

    如德鲁克先生所言,员工需要的是如何帮助他们获得业绩,在现实的业绩压力之下我们很多销售经理会越俎代庖,直接扑在具体的销售工作中,而不是指导、培养销售人员,反而造成销售人员的意见,自己还非常累。

    开发式销售培养(DSC)5步模型

    开发式销售培养(DSC)5步模型
    第一步:建立关系,确定目标
    第二步:交换意见
    第三步:考虑可能障碍
    第四步:寻求解决之道
    第五步:付诸行动

    开发式销售培养训练技巧
    刨根问题
    提问的技巧与力量
    处理反对意见

    开发式销售培养反馈
    评价式反馈与开发式反馈
    开发式反馈十四原则

    销售培养训练计划
    销售训练计划
    - 时间分配
    - 准备与跟进
    - 团队自我训练
    销售训练主要内容

    销售教练的自我修炼

    问题分析与解决4步模型
    厘清问题
    分析原因
    制定决策
    行动计划

  • 4 销售过程管理——实施合理的管理方法

    对于销售管理者而言,在实现销售目标的征程中是一个动态变化的过程,如何对销售团队成员实施销售过程管理,及时发现销售前期的问题并做出相应的调整,是实现团队销售目标的重中之重。

    销售漏斗

    销售漏斗介绍
    销售漏斗结构
    销售漏斗的管理作用

    销售漏斗使用四大原则

    销售漏斗应用

    销售流程

    销售流程要素
    目标客户、销售机会、销售活动、销售结果
    销售流程划分
    销售漏斗指标

    容量性指标
    机会数量、总额、销售预计、目标客户数量

    流动性指标
    进展、流失率、停滞率、新增率

    销售流程与销售漏斗
    销售漏斗阶段标识
    匹配能力
    配合资源
    销售工具

    基于销售漏斗的销售管理

    销售会议

    销售会议目标
    销售会议要素
    销售会议组织

    回顾与改进
    PDCA销售绩效改进循环
    循环周期
    检查要素

  • 5 销售团队管理改进计划

    回顾课程主要内容

    厘清销售团队管理现状

    明确主管管理问题

    查找主要原因

    制定合理的改进计划

讲师介绍

Lecturer introduction

课程推荐

Course recommended

公开课听课50%不满意全额退款,内训课程不满意无需支付尾款

电话:4008168085

地址:上海市宝山区同济路488号401室

邮箱:[email protected]

扫码二维码,关注卓翰咨询小程序随时查看培训案例!

Copyright©2016 卓翰 All Rights Reserved. 沪ICP备12024613号-1
河北快3走势图 河北快3走势图 欢乐城彩票网 河北快3走势图 189彩票官网 江苏快3官网 132彩票充值中心 福德正神彩票充值中心 江苏快3 189彩票充值