打造优秀的销售团队之销售管理

帮助学员了解和认清作为销售管理人员应有的工作方向和重点。

销售管理认知象限

OGSMT目标设定法

目的（Objectives)
企业战略及目标

目标（Goals）
销售目标与企业目的的关联性和一致性
具体描述目标
- 商业、变动、度量词汇
讨论：描述你的目标

策略（Strategies）
达成销售目标的方法
- 分解法
- 工作量法
- 客户数量法
- 销售人员梳理法
- 客流量计算法
- 客户销售量计算法
衡量、确认目标达成方法的细分要素
练习：构建目标达成公式（方法）

衡量（Measures）
衡量指标介绍
衡量目标的四维指标
- 主要维度
- 辅助维度
- 限制维度
- 基准维度
目标的资源、能力的支持

时限（Time-Limited）
销售目标与回顾周期
回顾周期与业绩的关系
业绩回顾周期公式
练习：OSGMT方法

6-Must工具分解目标为行动
目标分解的顺序及要点
- 目标分解为行动的具体描述
- 描述词汇及词性
- 描述重点
练习：顺序分解目标

团队与团伙

基于任务的团队角色构建
任务类型与团队结构
团队发展与岗位设置
基于个人风格的团队组合
- DISC社交行为风格
- 风格组合与配合

合理的招聘与面试
招聘与面试的流程
结构化面试
面试中应避免的错误

团队成员激励
12种方式及适用性
针对销售人员的特点进行激励
针对不同阶段团队的激励
消除反激励因素
- 明晰的界定工作
- 提供积极地指导
- 提供发展机会
- 实施公平的报酬

销售团队的业绩评估
销售团队业绩评估的作用
业绩评估7原则
业绩评估
- 业绩评估内容
- 业绩评估程序
- 业绩评估方法
业绩评估面谈

开发式销售培养（DSC）5步模型
第一步：建立关系，确定目标
第二步：交换意见
第三步：考虑可能障碍
第四步：寻求解决之道
第五步：付诸行动

开发式销售培养训练技巧
刨根问题
提问的技巧与力量
处理反对意见

开发式销售培养反馈
评价式反馈与开发式反馈
开发式反馈十四原则

销售培养训练计划
销售训练计划
- 时间分配
- 准备与跟进
- 团队自我训练
销售训练主要内容

问题分析与解决4步模型
厘清问题
分析原因
制定决策
行动计划

销售漏斗介绍
销售漏斗结构
销售漏斗的管理作用

销售漏斗使用四大原则

销售漏斗应用

销售流程要素
目标客户、销售机会、销售活动、销售结果
销售流程划分
销售漏斗指标

容量性指标
机会数量、总额、销售预计、目标客户数量

流动性指标
进展、流失率、停滞率、新增率

销售流程与销售漏斗
销售漏斗阶段标识
匹配能力
配合资源
销售工具

基于销售漏斗的销售管理

销售会议目标
销售会议要素
销售会议组织

回顾与改进
PDCA销售绩效改进循环
循环周期
检查要素