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大客户营销策略与实战技巧

大客户营销策略与实战技巧

课程老师: 张鲁宁老师
课程时长: 2天
课程对象: 销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员
解决问题: 大客户营销没策略,客户拜访没方法,探明需求没技巧,异议处理没思路,促单成交难把握。
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课程收益

Course benefits

01

让您掌握大客户营销思维,运筹帷幄!

02

让您了解大客户采购流程,把控节奏!

03

让您熟悉大客户决策流程,动态跟进!

04

让您抓住决策人的兴趣点,精准营销!

05

让您的销售拜访卓有成效,事半功倍!

06

让您准确抓住客户的买点,一针见血!

07

让您一剑封喉而绝对成交,实现共赢!

内容介绍

Introduction

  • 第一讲、工业品大客户营销策略

    中国工业企业营销现况

    中国营销观念的发展阶段

    工业品营销具有八大特点

    市场营销与“销售”的区别

    大客户销售提高销售效率

    经营大客户营销价值

    大客户销售误区

    工业品大客户营销特征

    工业品销售人员需要的行为特征

    现代销售与传统销售的区别

    ☆收获:工业品的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”,结合工业品营销的趋势与特点,工业品营销人应更好的结合自身进行反思,自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远?多元素质提升将更好的走好工业品营销之路!

  • 第二讲、中国式营销思维

    中国人思维方式对营销的影响

    1、中西方为人处世特点

    2、中西方人沟通特点

    3、中西方人的思维特点

    中国地域文化对营销的影响

    中国文化背景下的男女思维差异对营销的影响

    中国式营销的“五维”误区

    ☆收获:在中国市场从事营销工作,必须了解中国人的思维模式,通过了解人,进而促进业务的顺利开展。工业品销售人和产品缺一不可,甚至人比产品来的更重要。

  • 第三讲、大客户采购与销售流程分析

    大客户采购与销售流程分析

    第一步、收集信息,客户评估
    1. 大客户的有效开发---信息漏斗
    2. 目标客户评估的四个自问
    3. 目标客户评估表
    4. 对目标客户进行分类
    第二步、理清角色,建立关系
    第三步、技术交流,影响标准
    1. 工业品常见的推广方式
    2. 展会是公司形象的体现
    3. 技术交流是洗脑的方式
    4. 商务活动是良好沟通的润滑剂
    5. 参观考察提高信任度
    第四步、销售定位,把握策略
    第五步、商务谈判,赢得订单
    第六步、合同收款,售后服务

    销售过程节点回顾

    漏斗式销售表法则

    附1:漏斗式销售阶段定义
    ☆工具:客户评估表
    ☆收获:同样是工业用品的销售,不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样,越是大的企业往往程序方面就非常复杂,几乎不可能是一个人的事情,更多的是需要很多人来共同决定。从一开始就慎重地确定潜在客户的资格很有必要,因为大客户的销售活动成本通常是很高的。

  • 第四讲、大客户采购决策分析

    大客户的有效开发步骤

    大客户组织架构分析

    对组织结构分析和关系人排序

    客户机构在采购各阶段的主要业务

    附:一般企业组织结构

    决定成交的四个影响者

    1. 教练---客户企业中的内线

    2. 使用者---产品的直接使用者

    3。 技术把关者---对技术有绝对的发言权

    4。 决策者---具有最终的决策权力

    关键人物性格分析

    1. 完美型客户类型说明和策略

    2. 力量型客户类型说明

    3。 活泼型客户类型说明和策略

    4。 和平型客户类型说明和策略

    ☆附1:实战案例分析:丢单
    ☆附2:性格测试
    ☆附3:销售读心术
    ☆工具:客户信息收集档案
    ☆视频:谁在撒谎
    ☆收获:不管多么复杂的采购流程和组织,都是和人打交道,如何找到能够帮助自己的人,读懂客户,需要我们有敏锐的洞察力和分析判断能力。大客户销售中的全脑思维。

  • 第五讲、顾问式销售技巧

    拜访前的准备

    1. 拜访中需要那些工具
    2. 客户企业基本信息表
    3. 客户个人信息表

    拜访接洽与建立信任

    1. 万事开头难—留下深刻印象的开场白
    2. 建立人际关系的五个台阶
    3. 销售拜访要注意的八个问题
    ☆演练:开场白与拜访训练

    探明客户需求技巧

    1. 需求冰山
    2. 隐含需求与明确需求
    3. 客户需求心理变化
    4. 顾问式销售最核心的SPIN技术
    ☆演练:SPIN技术训练题
    视频:《SPIN技术经典运用》
    演练: 模拟演练(角色扮演)

    紧握利益之剑——有效的产品推荐

    1. FABE的理论基础—客户心中的5个问题
    2. 特点|优点|利益(FAB)对销售的影响
    3. 把产品的功能转化为买主的利益
    4. 如何联结产品与顾客的需求
    ☆演练:实例练习
    ☆头脑风暴:运用FABE法则做卖点挖掘

    让客户喜欢你——专业呈现与排除异议

    1. 异议处理流程及原则
    2. 用价值取代价格
    3. 销售人员回应客户异议法
    4. 销售话术四组合
    5.处理价格拒绝异议
    6. 不要掉入“价格陷阱”
    7. 价格异议中的让步原则
    8. 处理价格异议的策略 9. 提高处理异议的巧实力

    成交中的临门一脚

    1.成交的基本策略
    2.业务成交技巧---成交信号
    3.成交信号---口头语信号
    4.成交信号---表情语信号
    5.成交信号---姿态语信号
    6.成交时机出现后的“四不要”
    7.常用八大成交方法
    8.一剑封喉秘籍
    9..促进业务成交应注意的两点

    顺水推舟——要求客户转介绍

    高品质服务提升产品价值

    1.客户服务的价值和基本特征
    2. 真正的销售始于售后
    3.客户投诉处理三原则
    4.平息客户不满六步骤
    5.情感服务是充满人情味的服务

讲师介绍

Lecturer introduction

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