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打造高绩效的工业品营销团队

打造高绩效的工业品营销团队

课程老师: 吴越舟老师
课程时长: 2天
课程对象: 公司高管、营销总监、市场与销售部经理,大区经理,各区域经理、主管与骨干
解决问题: 营销战略难制定,平台搭建没视野,薪酬分配矛盾多,老板、基层利益难兼顾,团队构建问题多。
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课程收益

Course benefits

01

深刻了解营销体系与营销团队中遇到的激励、分配问题及其成因;

02

理解营销从战略、策略到组织的整体系统,清晰从整体到局部的突破思路;

03

掌握从一线平台到营销总部组织,构建的四大原则与8项要点;

04

掌握营销团队的组建、考核、激励与培育四大系统,熟练运用相关的12项技能;

05

谙熟经理人员的沙场选拔、激励与培养,熟悉建立可持续性营销组织的模式与技巧。

内容介绍

Introduction

  • 第一讲:困境与组织挑战

    常见困境7种表现

    整体战斗力弱,乌合之众,群龙弱首
    团队凝聚力差,官兵不和,人员涣散
    管理职能失度:一抓就死,一松就乱
    总部职能缺失:各自为战,协同不畅
    团队建设滞后:素质差,赶不走,留不住
    综合管理失衡:简单的人治,缺少制度与机制
    缺乏精神追求:单纯利益导向,没有精神追求

    成因与背景分析

    宏观原因:快速发展下的浮躁商业生态,缺少底线,不留余地
    中观原因:缺少市场驱动的战略引导,企业愿景与战略不清
    微观原因:缺少基本的管理机制与管理手段

    组织面临着严峻的挑战

    行业性迷茫:行业结构在调整
    战略性迷茫:
    组织性迷茫:

    案例1、苏北锻压机床厂的困惑
    案例2、上海网络设备厂的部门“冲突”
    案例3、浙江建筑行车厂的营销团队表现

  • 第二讲:突破与组织设计

    突破的方向

    营销组织的定位分类:

    营销组织的正确定位:

    营销组织的错误定位:

    内外因素作用

    内外变量模型:

    外部变量因素:
    企业发展周期因素(本质是战略)
    产品复杂度因素(从单一到复杂)
    客户群差异度因素(从简单到复杂)

    组织变量因素:

    集分权程度的因素
    职能设计的因素(结构;大政府—小企业,小政府---大企业)
    组织架构的因素(苹果到梨状;专业性与综合性)

    内外变量的综合作用

    探索与实践

    外部决定论:

    经营战略决定论:

    核心者思想决定论:

    案例1、华为公司的新战略
    案例2、米勒啤酒公司的目标客户策略

  • 第三讲:目标管理与超越

    营销目标的价值与力量

    目标的价值

    经营的力量

    组织的力量

    目标管理的三要素

    目标立起来:

    深信必达成:

    结果关利害:

    目标达成的五大步骤

    责任人目标承诺

    策略与计划分解

    坚定实施日计划

    围绕执行找方法

    定期考核与总结

    案例:1、中国北车永济电机公司的新品拓展
    案例:2、华为营销的目标管理公司
    案例:3、惠普公司营销的目标实施

  • 第四讲:绩效管控与引导

    绩效管理误区

    粗放市场导向的绩效:

    过于基于短期的绩效

    被绩效毁掉的公司

    绩效的职能

    绩效是过程与成果

    绩效就是员工潜质

    绩效是系统与平衡

    营销实践与策略

    增量市场的绩效导向:

    存量市场的绩效导向

    平衡与切换的决策

    案例: 1、索尼的绩效误区
    2、诺基亚的战略绩效误区
    3、美的与三一重工的战略误区
    4、迈瑞医疗的绩效布署与实践

  • 第五讲:薪酬体系与激励

    薪酬设计的难点

    工业品业务员特点:

    工业品营销管理特点

    薪酬设计的六大难点

    原则与策略

    设计的四大原则

    设计的四大策略

    薪酬与策略的挂钩

    “蛋糕理论”的应用

    薪酬模式决定结构

    绩效考核决定薪酬

    案例:1、“千里马”缘何变成“短腿马”?
    2、海底捞与胖东来的薪酬模式特点
    3、汽车零部件制造商四项平行的机制

  • 第六讲:总部职能的构建

    市场部职能与管理

    研究职能;信息收集----研究分析

    规划职能;品牌与市场--产品与价格—广告与推广---渠道

    管理职能;预算与计划---信息---人员培训等

    销售部职能与管理

    管理职能;对内业务管理----对外客户管理

    服务职能;一线界面----客户界面---内部界面

    策划功能;战术型—点对点,分销售、客户、配合三类

    服务支持部门的管理

    业务与财务类---

    人事与行政类---

    案例1、内蒙康庄酒业的“草原部落”的一举成功,
    案例2、宝洁一线市场运作的“三板斧”,
    案例3、珠江啤酒的营销总部调整的功效,
    案例4、康平纳机械公司的总部构建

  • 第七讲:区域平台的创建

    三大经营任务

    目标与策略体系

    计划与预算体系

    控制与纠偏体系

    四大管控机制;

    业务---经营性分析;品类、客户、现金流、费用
    财务---委派、轮岗、预算、收支两线,定期审计
    人事---要职任命、上粗下细、建决相见,理性考核
    行政---考勤、办公、财产、法律

    五大管理工具;

    例会应用的要点;

    表格应用的要点;

    访客应用的要点;

    随访制及其应用;

    学习制及其应用;

    案例1、区域销售月例会---组织构建的方式,
    案例2、吃杂粮的“土族”财务
    案例3、某大区经理的烦恼与忧虑,

  • 第八讲:团队组建与培育

    高效团队的特征

    目标—支持—成果

    信任—承诺—沟通

    领导—互补—结构

    团队周期与管理

    团队周期管理与实践

    招聘原则与实操技巧

    团队类型与管理要点;

    应对“流失”的六大对策

    团队激励方法与实操

    激励的策略与原则

    激励的方法与手段

    基层实用激励方法

    团队的分层培训

    基层培训要点与实用法

    中层培训要点与实操

    高层培训的关键分析

    案例

    3000营销人员的面试经历----职业化的算命师
    营造“文化的”组织方式----营销主管的批量生产

  • 第九讲:干部选拔和历练

    七位经理人案例分析;

    背景论;区域决定高度、视野与格局

    周期论;职业的阶段误区与烦恼

    机会论;贵人的出现,能意识到机会,素质与能力

    目标论;价值观与潜意识

    经理人成长的类型;

    经营力型;商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营

    组织力型;贡献意识---专家协同意识—体系协同意识

    创新力型;持续的学习能力,调整自身的知识结构;

    决策力型;选择正确的的事,选择比努力更重要

    经理人的职业生涯;

    专业的结构:业务—管理—人事三位一体

    实践的阅历:接触一线,感受商业界面,先亮剑后潜伏

    总结的功效:阶段性反思,静则瞑目,潜意识感悟

    修炼的意义:“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径,

    案例

    上海团队的恢复---改良文化与节奏
    沙场点将----主管经营能力的甄选与历练

讲师介绍

Lecturer introduction

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