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销售知识 —— 销售中如何找一个好的切入点

网络 网络 2019-01-15

销售中如何找一个好的切入点
闲谈是谈论问题的前奏,只有在闲谈阶段沟通好了,才能为后面的正题做好坚实的铺垫。俗话说,一个良好的开头等于成功了一半,就是这个意思。但在实际工作中,很多销售人员不善于找话题,很困惑于与对方闲谈时该如何开口,尤其是在开拓市场,与初次洽谈合作事宜的销售人员更是如此。如果碰到准客户属于沉默寡言的人时,谈话更是雪上加霜,经常陷入冷场的尴尬气氛。其实,他们并不是没有话要向对方说,而是找不到谈话的机会,为什么这么说呢?是因为他太热衷于他们要谈的话了,而却不知道在这些话之前,为自己做一些必要的准备工作。除了有些业务性质的谈话,往往要开门见山,一开始就进入正题之外,一般沟通性质的谈话,多半是从闲谈开始的。

可是有些人就是不喜欢闲谈,他们觉得“今天天气不错”,和“吃过早饭了吗”,这一类的话,都是无聊的废话,他们不喜欢谈,也不屑于谈,他们不知道像这一类看来好像没有意义的不必要的话,却是十分重要的。谈话的准备作用,就像在踢足球之前,蹦蹦跳跳,伸手伸脚,做一些柔软的体操或暖身运动一样。与人闲谈,说些看来好象没有什么意义的话,其实就是先使大家开心一点,熟络一点,造成一种有利交谈的气氛。例如,在参加商业聚会时,几个不认识的人坐在一起,难免会让气氛有点尴尬,如果有人能主动打开话匣子,不但能让气氛活跃,聚会也有趣了许多,而且,能拉近彼此的距离,说不定还能成就一笔生意。有很多推销员就是利用这种商业聚会结交朋友和促成交易的。可以用来打开闲谈之门的话题称得上数不胜数。比如:小孩和动物就是一个很好的素材,因为绝大多数人都是喜欢小孩和动物的,而且许多人自己就有孩子并饲养宠物。一旦你得知你面前的那个人有小孩或者养了小动物,你便可以用小孩或宠物的话题和他极为轻松愉快地交谈起来,这样基本上不会让人觉得你失礼、唐突,而且你还可以沿着这条线索展开谈话。

当然,最好的打开话题的方法就是了解对方,了解对方的职业、地位、人品,并在某种程度上做事前的调查,如此即使是初次见面,也能够配合对方的话题而自由交谈。你也可以适当地和对方聊一些自己的私事,是和陌生人拉近距离的一个很好的方法。因为每个人在告诉别人自己的私事时,就等于在向对方敞开心扉。例如:“我喜欢去旅游,您有什么爱好呢?”像这样率先向对方“表白”自己的情况,对方也会乐于谈谈自己的情况。如果对自己的事一概不谈,只一味地追问对方:“你家住哪里?你现在多大了?以前都从事过什么工作啊?”这会让人感觉自己像是在警察局被审讯一样,进而对你产生排斥心理,自然懒得和你说话,当然也就无法继续以后的谈话。如果双方拥有共同的兴趣,话题就可以在这种兴趣上展开。例如,如果知道对方对旅游也有兴趣,则不妨向对方请教:“你经常去哪里旅游?”“哪里的风景比较好?”人们在谈到自己的经验时,一定会满面春风。因此,对于这类问题,对方一般会很乐意告诉你,你也可以趁机与对方“套近乎”,拉近彼此的距离,为接下来的工作做铺垫。

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