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工业品营销——七种销售的话术技巧

百度 2019-04-04
销售过程中不可避免的需要说服客户,一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。销售的过程即是说服的过程,以下总结了七种销售的话术技巧:

一、提示引导法

  提示引导的方式有两种方式:一是叫做因果提示--而且、并且。第二种是:会让你,会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售房地产的,你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方。

  提示引导常常是因为之前叙诉一些事情,讲的是前因,要把后果连接起来,后果是要传达什么信息。第一种方式是用而且、并且来连接,举例:张先生,我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得.因为一分钱一分货。最好的方式是用会让你或会使你。

  提示引导有两条原则:第一不要和他人说不能什么;第二把前因后果用一些连接词连接起来,然后去叙述他赞成同意的事情,不断地叙述重复他现在目前的身体状态,心理状态。

二、二选一法则

二选一法则有适当的使用的时间,很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解适当的使用时间的重要含义,没有进入最后阶段的时候,不要动不动就使用二选一法则,对方尚未了解你到底要跟他沟通什么,销售什么,还未产生兴趣,你突然问他你打算什么时候购买.开枪时确把枪口朝向自己,无知无畏!或者是走向另外一个极端,结果都已经显现后,才给出两个选择,自以为所有提供两个选择的问题都是二选一法则的运用,可笑可叹!

三、对比原理法

  对比原理是一种潜意识说服,应用于生活与事业当中效果非常明显。

  对比原理最适合使用在跟数字有关的方面,小女孩用三十块饯跟两块钱做比较,价格即是数字。数字也可以是时间,假如说你说服他人投资一年付一千块钱,一年有三百六十五天,一天投资不到三块钱,张先生,你看一看,一天不到三块钱,一天抽一包烟都要十块钱,一天只要投资三分之一包烟的价钱就可以得到东西了。把他的投资金额缩小了,特别强调一千元跟三块钱差三百倍,这就是对比原理。

四、打断连结法

思考有前因后果,所以引出前因导出后果对方会觉得很顺畅。同样,打断连结刚好相反,假设对方有抗拒的时候,使用打断连结打断的是神经连结、思考连结。

  打断连结的方式很多种,比如视觉方面打断,在对方讲话的时候突然做个鬼脸,当思考被打断的时候再要连接起来就比较困难,当你连接起来很困难的时候,就好像一根绳子,把他剪成两段还好接,剪成三段你还行,等把它剪成一百段的时候接起来就很困难了。当不能接起来的时候,这根绳子就断了,这根神经连接就断了,这个时候你就可以串一根新的绳子。

五、疯育沙拉效应法

  什么叫疯言沙拉效应?言行前后不合逻辑,用不连贯的语言或者是肢体动作去模糊一个人的意识,当你模糊了以后自然而然你所讲的事情就会进入他人的潜意识,对方就很容易被你说服。

六、提问法

  问题能够引导一个人的思想,很少有人会愿意被人:说服,你要说服一个人,最好的方式就是让他自己说服自己。

不一定要去销售什么产品,只是借助问题引导对方的思想。所以你会发现这个世界有好的沟通能力的人,他都是说得少问得比较多。有时候讲得越多影响力就越差。

七、扩大痛苦法

  每个人都在追求快乐,逃离痛苦。当-个人不行动,你如何转换让他觉得不行动就会有痛苦,尤其是这个人是逃避型的人特别有效。扩大他的痛苦,因人、因事、因地、因物、因时都不一样,要注意顺序,当最大痛苦发生的时候顺序对他有效。一个人最大的痛苦是发生在于他的最重要的价值观没有办法达成的时候,比如说一生当中你最重要的是什么,有些人说健康,有些人是事业等,了解到重要价值观,你最大的痛苦产生于你的家庭美满。让他知道他如果不这么做,就没有办法符合他一生最重要的价值观。扩大痛苦之后,你再对方解决方案或者是你想销售的产品,或者是你想传达的观念,通常很容易被对方接受。

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