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怎么做大客户销售?

网络 卓翰编辑部 2019-04-26
一、 自然特质      

大客户销售需要具备一些自然特质,而这些自然特质不是短时间可以靠培训可以完成的,作为销售管理人员必须有清醒的认知,作为大客户首先得具备逻辑能力、分析能力关键要件,另外能与大客户身份相匹配的基本素质,在与大客户交流的思维模式与心智是匹配的。      因此,我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯等,如果做不到这一点,我们在做销售的时候就会发现,不管我多么热情,多么投入最终客户还是没有反应,造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么,他读不懂你的语言,如果我们不了解这是很可拍的。

   

二 、专业知识      

专业知识是基本功,而是专业知识是最容易掌握的,但是最不容易做到的。另外作为大客户销售所应掌握的专业知识实际上是包括三个层面的,一是产品知识,二是行业知识,三是市场环境。产品知识是作为一般销售都应具备的知识,而行业知识很容易被人理解为同行业知识,这是错误的,仅了解一点同行业知识,有时是不足以应对一些专业型的大客户的。行业知识应从同行业角度、替代品方面以及行业发展的动态方面考虑;三是市场环境同样也是必不可少的,只有三者都达到了,才有可能成为专业领域的娇娇者。     


 三 、专业技能      
大客户销售的专业技能也是必不可少的,这一点大家都很清楚,并且很重视这一方面的工作。  

 四 、良好心态      
这里我强调的是心态,因为我们在销售过程中,经常根据自己的喜好判断客户,并且自己喜好的方式与客户打交道,这是不妥的。 在销售过程中我们不能以个人的喜好去谈客户,.我们必须具备一种能跟各种客户打交道的能力,比如:我们在销售过程中会经常感觉到有些客户怎么这么刁难?其实,并不是客户刁难,而是我们无法采取与客户相适应的方式,造成不必要的销售障碍

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