如何管理关键客户

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如何管理关键客户

卓翰 卓翰 2019-07-16

想要管理一个关键的客户,不仅仅是要求客户经理拥有优秀的销售技能,更为重要的是拥有管理好关键客户的高度和思想以及系统性的思考和执行的能力;这和管理一般客户的销售人员有本质的差异。如果一个优秀的销售人员是一个特种兵的话,一个优秀的关键客户经理则是管理一群特种兵的将军。

o     普通客户、大客户、关键客户的区别

o     关键客户的核心价值

o     如何赢得关键客户的最佳实践

o     关键客户期望的价值与公司能力的匹配

o     实现关键客户期望价值的思路与流程

o     小组讨论:聆听关键客户的声音

o     客户与供应商之间的博弈

o     自我检测:客户眼中的“你”和公司

o     关键客户销售艺术的演变趋势

o     客户管理和销售有何变化?

o     关键客户销售的艺术与科学

o     成功关键客户管理的三个维度(知识+技能+特质)

      进攻关键客户就像一场战争,要全局一盘棋。系统性的思考不能只停留在思想上,更要在具体的执行层面上落地实施;进攻关键客户必须要有一张完整的进攻路线图并制定阶段性的关键战役节点和实际具体的战斗部署。没有章法就容易乱套。

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